Laikas derėtis!

COVID-19 paralyžiavo daugelį Europos Sąjungos valstybių. Nežinomybės akivaizdoje pirmas žingsnis – peržiūrėti vykdomas sutartis ir pirmiems pradėti derybas.

Šiuo metu derybas apsunkina ne tik stresinė situacija, bet ir „gyvo“ kontakto ribojimas. Bet sprendimų ieškoti būtina. Ir proaktyviai.

Dalinamės patarimais, kurie leis lengviau užmegzti derybas ir ieškoti bendro konsensuso bei „win-win“ sprendimo:

  • Interesas. Identifikuokite savo pagrindinį interesą, kurio siekiate derybomis (tam, kad verslas išsilaikytų, būtina sumažinti išlaidas 20 tūkst. eurų).
  • 360 laipsnių. Apgalvokite situaciją ir iš partnerio perspektyvos. Koks galėtų būti jo pagrindinis interesas? (Pvz., išlaikyti klientą, turėti nepertraukiamus, kad ir sumažintus, mokėjimus). Suprasdami jo poziciją sukursite abipusį pasitikėjimą ir palengvinsite derybų eigą (maloniau derėtis su partneriu, kuris ir apie tave galvoja).
  • Alternatyvos. Pabandykite surasti kelis jums priimtinus sprendimo variantus. (Pvz., mokėjimų išdėstymas, mokėjimų sumažinimas, mokėjimų stabdymas, sutarties keitimas ir kt.). Jeigu reikia – pasitelkite savo kolegas minčių generavimui. Taip pat išsirinkite geriausią alternatyvą tam atvejui, jeigu derybos neįvyks.
  • Kriterijai. Jūsų pasiūlymai turi būti grįsti objektyviais, ne subjektyviais kriterijais, išsamiai juos apgalvokite. (Pvz., „mano įmonė bankrutuos“ – subjektyvus teiginys; „Vyriausybės duomenimis šis verslo segmentas patiria didelių sunkumų karantino metu“ – objektyvus teiginys).
  • Nebijokite žodžio „Ne“. Šioje neapibrėžtoje situacijoje jūsų partneris taip pat norės išsigryninti situaciją ir susitarti dėl sutarties vykdymo karantino metu. Net jeigu išgirsite iš partnerio žodį „ne“, nebijokite – tai ne derybų pabaiga, o jų pradžia. „Ne“ gali reikšti daug ką – „aš dar nepasiruošęs sutikti“, „aš nesuprantu“, „man reikia pasitarti“ ir pan. „Ne“ jums suteikia pranašumą – laiko pergrupuoti savo poziciją ir suprasti, ko nori jūsų partneris.
  • Vaizdo kontaktas. Pagal galimybes deryboms visada naudokite aplikacijas, leidžiančias ne tik girdėti, bet ir matyti pašnekovą (pvz., Facebook Messenger, Skype ar Zoom). Tai leis jums geriau jausti pašnekovą, matyti jo kūno kalbą. Tyrimai rodo, kad lengviausia žmonėms meluoti ar neteikti informacijos bendraujant telefonu. Todėl nesant galimybės derėtis „gyvai“, visada naudokitės online įrankiais.

Mūsų patirtis